第一次年終盤點，發(fā)在了舊歷新年之后。站在時間這個節(jié)骨眼，目前經(jīng)歷的一切已略現(xiàn)曙光之態(tài)。這是這個公號的第2656篇文章，我們已經(jīng)打了51935489個照面了。這也是我們寫年終盤點的第六年。惟愿大跌之后奮起的陽光，終將打在我們每一個讀者的臉上。
新冠病毒打亂了2020年開頭的節(jié)奏，疫情已經(jīng)導致數(shù)萬人患病，數(shù)千人死亡，并在全球擴散。全國各地采取封城管制，春節(jié)假期延長，公司復工延后。不過，中國政府通過增加公共開支、減稅及提供低息貸款來促進經(jīng)濟，中國央行也已經(jīng)采取措施放松貨幣政策，我們需要在防疫和恢復生產(chǎn)之間找到平衡。
病毒終將在短期被制服，經(jīng)濟機器即將再度快速運轉。下一個十年，我們面臨的真正挑戰(zhàn)是人口紅利消退，和向高端制造業(yè)轉型，經(jīng)濟增長的數(shù)量目標不斷被淡化，追求高質量增長已成為政策的主基調。過去十年，中國經(jīng)濟（GDP）的增長中樞從10%降到6%，多位經(jīng)濟學家預測，下一個十年的潛在平均增速在5%左右。
世界歷史證明，“制造業(yè)高級化”是大國升級的唯一路徑，只有它能同時滿足經(jīng)濟增長、結構性去杠桿和擴大內需三大目標。我們看到5G、商業(yè)航天、生物技術、芯片、物聯(lián)網(wǎng)、無人駕駛、人工智能……這些領域孕育的新機會，比以往任何時候都更閃耀著現(xiàn)實的光芒。前路無人陪伴，但變化已悄然開始。
正是因為創(chuàng)業(yè)者們不甘現(xiàn)狀，縱身躍出舒適區(qū)，打破自我和行業(yè)的邊界，才推動了產(chǎn)業(yè)革新和社會進步的速度。今天的中國正是因為這一波又一波的新經(jīng)濟先鋒，才站在了世界經(jīng)濟舞臺的中央。
過去12年來，經(jīng)緯創(chuàng)投一直堅持聚焦中國，子彈不斷，投資不斷。這一點，我們沒有在任何一刻猶豫搖擺過，哪怕在這次新冠危機中的任何一個時間點。這樣的堅定，表明我們在未來，依然會繼續(xù)保持行業(yè)領先的節(jié)奏加碼以中國為市場，新經(jīng)濟領域優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的投資。
從2019年到2020年1月，經(jīng)緯的新投+已有項目再加碼事件數(shù)量為167起，經(jīng)緯系公司整體交易事件數(shù)量為383起，涉及金額超700億人民幣。退出項目數(shù)量達到28個（M＆A / 股權轉讓退出 / 重組 /IPO ），其中包括中國互聯(lián)網(wǎng)券商領軍者富途、美容微整社區(qū)及交易平臺新氧、新經(jīng)濟服務第一股36氪、音頻行業(yè)第一股荔枝FM相繼登陸納斯達克（2020年）、新能源科技公司榮百鋰電登陸科創(chuàng)板；長亭科技、瑞奇外科、蝴蝶互動等公司被戰(zhàn)略收購。
從疫情發(fā)生至今，經(jīng)緯的新投+經(jīng)緯系公司融資事件數(shù)量合計為46起。新投項目分布在醫(yī)療、新技術+先進制造、大消費、B2B/交易平臺、文娛社交、 教育、金融科技領域。此外，33家經(jīng)緯系公司已經(jīng)完成/正在推進下一輪融資。
刨除滴滴出行、小鵬汽車、理想汽車、車好多集團、KLOOK客路旅行、太美醫(yī)療科技、容百鋰電、富途證券、新氧、震坤行、VIPKID、銷售易、e代理等1億美金以上的巨額融資項目，以2019年為例，經(jīng)緯每投資1美元的等值貨幣，可以撬動14倍的后期市場資金跟投（如果算上巨額融資，這個數(shù)字是38倍）。
從經(jīng)緯新投事件的資金走向來看，這一年經(jīng)緯的新投項目主要分布在：B2B/交易平臺、大消費、新技術+先進制造、醫(yī)療、教育、企業(yè)與ToB服務及其他。
經(jīng)緯系公司的后續(xù)融資，也代表了一些市場的反映，在383起經(jīng)緯系公司交易事件的基礎之上，我們統(tǒng)計了2019年3000萬美金以上融資的經(jīng)緯系公司情況，數(shù)據(jù)如下：
2019年，經(jīng)緯系公司累計為超過300億人次提供了服務 / 產(chǎn)品，在全球直接提供或者流轉撮合了9700萬個全職 / 兼職崗位。2020年我們依然看好上述幾大行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會。
2020年初新冠疫情發(fā)生期間，在這幾個行業(yè)領域中，我們注意到有些流量數(shù)據(jù)發(fā)生了比較顯著的變化。由于民眾積極防護，用戶線上行為更加活躍，從獲取資訊、購買食品和防護用品，到在家娛樂或是工作學習，全網(wǎng)使用時長都大幅上漲。
相比于去年，新聞資訊行業(yè)的用戶規(guī)模增幅達17%，在線視頻行業(yè)也上漲了同樣多，日均使用時長超過1.5小時。在政府呼吁不出門不聚會的情況下，生鮮電商成為很多人買菜的首選，送貨上門和無接觸配送大受歡迎。
疫情期間，在我們協(xié)助創(chuàng)業(yè)公司與銀行匹配對接的創(chuàng)接匯中，70%的創(chuàng)業(yè)公司都在嘗試轉變特殊時期的工作、生產(chǎn)、培訓與銷售方式，并且獲得了一定的成效。
以下我們選取了一些公司，時間維度為2019年中至2020年1月18日。這些公司在去年整體比較偏謹慎的融資環(huán)境與市場環(huán)境里，要么完成了逆市融資，要么完成了收入或者是新業(yè)務的上揚。
以下的訪談均完成在疫情之前，所以并沒有囊括他們在疫情期間的新的表現(xiàn)。站在今天商業(yè)生活逐漸穩(wěn)步回歸常態(tài)的時間點看來，雖然下述公司還是會面臨各自的挑戰(zhàn)，但他們此前的一些成績依然讓我們覺得鼓舞人心。
另，以下經(jīng)緯系公司排序為采訪時間的先后順序，還有一些公司雖然經(jīng)驗總結也很不錯，但因為篇幅，將在今后的稿件中陸續(xù)放出。
如何持續(xù)創(chuàng)造中國商業(yè)航天的“首次”？
2019年，星際榮耀實現(xiàn)了中國民營航天的多個第一：雙曲線一號運載火箭成功發(fā)射，是中國民營商業(yè)運載火箭首次入軌發(fā)射成功，也是截至目前除美國外唯一火箭發(fā)射入軌的民營公司，并實現(xiàn)了“一箭雙星”，被列入2019中國八大科技成果。
商業(yè)航天公司要成功，總結起來是三個密集：資本密集，人才密集和管理密集。
●資本密集是采取了小步快跑策略，快速多輪推進融資，打平估值曲線。在不斷融資當中也可以把估值解釋得更清楚。
●千萬不要忽略“盈利”二字。2020年，星際榮耀規(guī)劃了多發(fā)固體運載火箭的入軌商業(yè)發(fā)射任務，這對形成商業(yè)模式的閉環(huán)能力和穩(wěn)定的正向現(xiàn)金流有非常積極的意義。同時我們也加快了技術成果轉化獲得收益的步伐。
●人才密集指的是技術人員和技術能力。大創(chuàng)新往往自上而下。公司高層思考問題一定要有前瞻性，要知道現(xiàn)在產(chǎn)品什么樣，未來產(chǎn)品應該是什么樣，怎么樣從現(xiàn)在走到未來？保持對新技術的敏銳性，合理地銜接先進技術和航天應用。
●以微創(chuàng)新提高基層積極性。問題是員工自己提出來的，改進的方向也是他們自己提出來的，大家執(zhí)行起來有很強的動力。
●管理密集指的是具備相配套的航天管理能力。航天事業(yè)是一個很偉大的事業(yè)，但也是一個很剛性的行業(yè)，要么成，要么敗。要減少這種遺憾，就得嚴肅認真地對待平時的工作，做到穩(wěn)妥可靠，萬無一失。
理想汽車2019年8月完成5.3億美元C輪融資，11月正式投產(chǎn)，12月開啟理想ONE批量交付，截至12月31日生產(chǎn)了1530輛、交付超過1000輛，創(chuàng)造了一個全新汽車企業(yè)的紀錄。
● 2019年理想汽車在業(yè)務層面的OKR是完成理想ONE的高質量交付；組織層面是用最高的人效比實現(xiàn)業(yè)務計劃。新能源汽車行業(yè)通常新車首月交付量為數(shù)十輛左右的規(guī)模，而理想ONE在2019年12月單月交付的1000輛車，要求跑通交付流程，是整個公司系統(tǒng)能力的體現(xiàn)。
● 對于理想汽車來說，戰(zhàn)略上，用戶與需求、競爭與定價、技術與創(chuàng)新，這決定了“什么讓我們活”；質量上，設計與研發(fā)質量、零件與制造質量、智能與服務質量，決定了“什么讓我們死”；車輛相關成本、銷售與管理費用、研發(fā)費用決定了“什么讓我們好”。
●戰(zhàn)略就是三句話和兩個結果：三句話就是在什么市場、在什么時間點、和誰競爭；兩個結果就是：要么贏，要么死。戰(zhàn)略第一重要的是用戶需求。對于初創(chuàng)企業(yè)來說，選定的用戶群必須是增長用戶群，沒有任何一個初創(chuàng)企業(yè)可以通過做一個負增長的用戶群而壯大。
● 衡量產(chǎn)品標準的三個關鍵詞里面，最核心的是價值；要信任用戶和自信，堅信以光明正大和透明的方式呈現(xiàn)給用戶。與用戶交流，不需要任何潛規(guī)則和小聰明。產(chǎn)品要堅持更安全、更便捷、更透明的核心價值，雖然早期不如抖小聰明來得快，但是隨著時間的推移，用戶必然會感知到。
● 管理層最關注的是團隊成長的速度怎么樣。效率是一個企業(yè)核心的本質。人效比是一個很好的衡量的方式，理想汽車的需求是人效做到行業(yè)第一，因為效率是我們真正的本事。
2019年11月，小鵬汽車宣布成功簽署總金額4億美金的C輪融資。2019年全年，小鵬G3的累計銷量為16609輛，累計交付14191輛，為造車新勢力單車型C端銷量第一；第二代智能汽車——超長續(xù)航智能音樂轎跑小鵬P7，將于2020年第二季度開啟交付。
● 汽車行業(yè)有很多壁壘：規(guī)?；?、品牌化、品質化，包括對于品質、經(jīng)營和效果的通盤思考。每月穩(wěn)定交付的同時要保證品控，同時品牌與研發(fā)也需要有整體的規(guī)劃。
● 對于新的智能汽車品牌來說，需要時間來建立消費者信賴。小鵬的長板有三個：新的定位，做有品質、有調性的中端品牌車；新的銷售方式，把銷售、品牌、交付三者結合得有規(guī)模，同時又實現(xiàn)更大商業(yè)價值；新的運營邏輯，包括各種功能升級、安全性提升、性能提升、新的趣味性功能……
● 一個差異化是選擇把智能甚至未來的自動駕駛做到最好，在這塊的自研，小鵬汽車在單款車上投入成本是最大的。戰(zhàn)爭是兵力的布排，在堅信的領域我們選擇投入重資源。
● 戰(zhàn)略上我們認為未來智能汽車的商業(yè)模式會從前模式進入到后模式，不僅僅是維修/保養(yǎng)等車后服務，也包括基于智能/軟件的模式升級，這塊的探索很有價值。
2019年，工業(yè)超市震坤行完成1.6億美元D輪股權融資，是迄今中國MRO領域最大一筆單輪融資。震坤行通過自營供應鏈搭建覆蓋全國的服務網(wǎng)絡，提供一站式工業(yè)用品解決方案，經(jīng)營200萬種工廠使用輔料和易耗品（MRO），服務超過15000家中大型企業(yè)客戶。
●融資順利與否有非常多的影響因素：外部在于市場環(huán)境，包括市場整體的資金充裕程度和你所處的賽道是否熱門；內部在于公司的業(yè)績。業(yè)績好，是公司能獲得融資最關鍵的前提。
●MRO是一個供大于求的萬億級市場。行業(yè)現(xiàn)狀是傳統(tǒng)渠道已經(jīng)在就近服務終端客戶，因此找貨需求不強。即便如此，MRO采購只占傳統(tǒng)企業(yè)采購不到10%的金額，但企業(yè)要為此投入精力花費超過60%——所以新型供給方不是解決“有沒有”，而是解決“好不好”。好不好，一看商品層的“多快好省”；二看服務層的“體驗升級”。
●震坤行的發(fā)展戰(zhàn)略是聚焦于MRO領域，提供一站式和數(shù)字化服務，包括客戶策略和運營策略：先敲定頭部客戶然后再逐漸覆蓋中小客戶，從銷售拉動逐漸成長為供應驅動。有了戰(zhàn)略的定力和節(jié)奏的把握，剩下最關鍵的事就是團隊，因為創(chuàng)業(yè)到最后就是拼團隊。
●去年，MRO領域比較熱。一方面，宏觀經(jīng)濟正在由高速粗放式增長往高質量、中低速穩(wěn)健增長轉變，各行業(yè)降本增效成為了主旋律；另一方面，科技與互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)滲透落地，加速各行各業(yè)的信息透明、供需匹配和效率提升。基于此，因為客戶類型定位精準、聚焦價值創(chuàng)造，震坤行2019年的收入接近翻番增長。
●這也就帶來另外一個話題——未來是不是單靠這種模式能夠一勞永逸？我覺得也不一定。這個行業(yè)正在由提供實物產(chǎn)品逐漸過渡到服務和軟件方面，才能實現(xiàn)真正意義的領先。因此，我們一定要變成數(shù)字化引導的公司，超越交易層，變成有IT能力支撐的服務企業(yè)。這也是我們的發(fā)展節(jié)奏——從交易到服務，再到數(shù)字化。
如何逆勢獲得科技醫(yī)療領域最大規(guī)模融資？
2019年，太美醫(yī)療科技完成了15億元人民幣的投資，是2019年中國科技醫(yī)療領域最大規(guī)模的融資之一。太美醫(yī)療科技為藥品全生命周期提供技術解決方案，是創(chuàng)新醫(yī)藥研發(fā)的堅實支柱，支撐了中國1/3的注冊臨床研究和1/5不良反應申報工作。業(yè)務范圍包括醫(yī)藥研發(fā)、藥物警戒、醫(yī)藥營銷和市場準入等領域。
●大家都說2019年資本市場環(huán)境不好，但我覺得更多是資金向頭部公司集中。想要融資，創(chuàng)始人要證明自己有潛質成為行業(yè)巨頭，也要有充足的證據(jù)來證明公司具備相應的能力。包括公司財務上要有變現(xiàn)的機會，收入保持快速增長，毛利率要保持在比較高的水平。我們今年之所以能融到這個量級的資金，很大程度上是因為在我們非常關注這幾個數(shù)字，也恰恰是這幾點讓太美的科技屬性得到了財務數(shù)字的驗證。
●優(yōu)秀公司往往是在寒冬中超越對手，建立起堅不可摧的競爭壁壘。2019年，太美從藥物研發(fā)和藥物警戒市場出發(fā)，分別進行了橫向和縱向的延伸和擴展。橫向來看，太美擴展到醫(yī)藥營銷技術解決方案等領域，這意味著潛在市場的進一步擴大?？v向來看，我們從只提供軟件到提供更多增值服務，滿足客戶需求的整體能力在加強。
●橫向與縱向的延展提升了財務數(shù)據(jù)，擴大了收入規(guī)模，對太美的競爭力和潛在市場體量來說，都非常正向，提高了公司的競爭壁壘。
KK集團下轄進口品集合店KK館、新一代生活方式主力店KKV及面向年輕客群的純彩妝集合店THE COLORIST調色師。門店總數(shù)達到數(shù)百間，覆蓋70余個城市，2019年新開店數(shù)量同比去年增長260%，并保持著超高的門店收入與坪效。KKV最高門店收入可達400~500萬/月；THE COLORIST調色師單店日均入店人流量在1.4萬人次，坪效1.2 萬。
● 總的來說，零售是個苦活兒累活兒精細活兒，現(xiàn)在沒有幾個億的資金，無法啟動一個真正大賽道的零售渠道平臺。面對變化要看清不變的事情，零售領域不變的永遠是降本增效，是完善用戶的體驗等等。
● 人口拐點還有十年紅利期，90/00后一代是新主力。95后消費個性00后消費潮流，00后一代是零售領域非常有潛力的新客群。
● 跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，堅持平臺思路，平臺屬性決定生命周期，決定長期價值。精選品質+“新、奇、特”的產(chǎn)品，產(chǎn)品IP化、定制化、國潮化，重新定義傳統(tǒng)品類。KK集團和所有零售品牌合作都是零進場費。我們只要更穩(wěn)定和更低成本的優(yōu)質貨源，都是在反傳統(tǒng)渠道的潛規(guī)則?；诖?，我們也能進一步讓利給消費者，消費者得到好的產(chǎn)品和價格，對我們的品牌粘性和復購率等也更強更高，這形成了KK集團的“飛輪效應”。
● 線下零售集合店，產(chǎn)品和價格最為重要；第二位是空間感，解決消費者是否愿意進店消費；第三位第四位是陳列、燈光等等。
● 重新理解效率和數(shù)據(jù)驅動：品牌背后的支撐是KK集團的品牌資源數(shù)據(jù)庫、四級篩選模式以及供應鏈大中臺，商品SKU保持“優(yōu)中選優(yōu)”的動態(tài)熱更新；商品管理數(shù)據(jù)化，4C人員管理體系、空間管理數(shù)據(jù)庫化，不斷提升人效。
● 中臺戰(zhàn)略，給新品牌孵化提供快速支撐，形成了后臺-中臺-前臺的體系，取前臺業(yè)務并集合成交集，避免重復造車輪。
2019年，KLOOK的團隊人數(shù)分布在全球29個國家與地區(qū)；用戶覆蓋全球近200個國家和地區(qū)，每月訪客數(shù)超過3000萬。過去五年，KLOOK和數(shù)萬家商戶為用戶上線并對接了全球400個目的地超過10萬種的精選活動服務；2019年，KLOOK完成了4.25億美金的D與D+輪融資。
●全球的黑天鵝事件對于部分旅游企業(yè)可能是滅頂式打擊。KLOOK的全球基因（全球客源+全球資源的結合），讓我們持續(xù)保持著高速增長。面對高速變化的世界和經(jīng)濟環(huán)境，要求企業(yè)勇于打破穩(wěn)定態(tài)，尋求內部突破，例如轉變成更靈動的組織結構、拓展第二曲線等等。
●業(yè)務上來說，2019年在深耕亞太的同時，拓展歐洲市場；服務品類上亞洲各個城市的當?shù)孛朗撑c交通服務也進入高速發(fā)展期?；ヂ?lián)網(wǎng)下半場只是分發(fā)流量解決信息差遠遠不夠，我們會著力于向上走、向下扎。“向上走”是和供應鏈建立緊密聯(lián)系，服務消費者的需求及真實感受。“向下扎”是指更扎實的技術升級和基礎設施，例如通過API和獨家資源擴大“即時確認”的比例，幫助中小供應商通過KLOOK商戶解決方案升級效率。2020年KLOOK還將在新加坡開設技術研發(fā)中心，系統(tǒng)性提升運營效率，開發(fā)更全面的中后臺體系。
●有人形容我們是最成功的服務出海公司，其實“一直在海上”反而更貼切。2019年我們也完成了供應端的結構調整，加強了當?shù)乇就翀F隊的配置，更深度和商戶互動。隨著業(yè)務和團隊逐漸國際化，我們始終貫徹“全球-本地”策略，確保平衡和自由度，各區(qū)域團隊深度運營本地的同時，又能靈活跨區(qū)協(xié)作和獲得中心支持。
●2019年市場非常有挑戰(zhàn)，2020年市場不確定性更大，這才是考驗企業(yè)底層是否扎實的時候。對于企業(yè)最重要的長久不變，仍然是“健康的現(xiàn)金流”和“可盈利性”，包括運營成本、投融資體系、單體盈利模型等，“可盈利性”的基礎是額外關注PMF（Product Market Fit），專注行業(yè)的需求，用心打造產(chǎn)品，建立長期信任的合作關系。2020~2022我們將更注重可持續(xù)性、效率和細節(jié)。發(fā)掘和促進增長的“關鍵點”，同時驅動多元業(yè)務發(fā)展。
初創(chuàng)公司如何后發(fā)制人構建產(chǎn)品體系？
2019年，國內領先的心腦血管介入平臺企業(yè)沛嘉完成1億美元C輪融資，是近年來國內介入乃至醫(yī)療器械領域融資金額最高的項目之一。
對于醫(yī)療企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存能力分為3個大部分：
●前瞻的眼光——堅持創(chuàng)新，找到臨床熱點。我們?yōu)榕R床需求提供解決方案，所以要找到行業(yè)熱點，但臨床熱點有很多，每個醫(yī)生都會告訴你他需要做什么、需求有多迫切，所以創(chuàng)始人要判斷潛在的市場在哪里，是不是能夠足夠支撐公司的發(fā)展，這需要獨特的眼光。
●發(fā)掘潛在的巨大的市場。沛嘉是結構性心臟病和神經(jīng)介入的平臺，從產(chǎn)品來說，由心臟瓣膜和神經(jīng)介入兩部分組成。
主動脈瓣狹窄是老年人最常見且最嚴重的心臟瓣膜病之一。此前，外科主動脈瓣置換術是唯一有效的治療方式，但創(chuàng)傷大風險高，大量患者放棄治療。經(jīng)導管主動脈瓣置換術（TAVR）是一種安全有效的療法，對病人的傷害大量減小。2002年第一例植入后，市場至今增長非?？?。2018年，全球TAVR市場規(guī)模為37.5億美元，但中國市場僅約2.8億元。2030年前后，或將達到百億級市場規(guī)模。
TAVR市場并非先來后到的市場，只要能開發(fā)出來具有長期療效，讓醫(yī)生滿意的產(chǎn)品，就會成為最有競爭力的公司。沛嘉醫(yī)療秉承品質和創(chuàng)新的追求目標，在介入主動脈瓣領域讓臨床醫(yī)生能夠用到最新最好的產(chǎn)品。
神經(jīng)介入是我們的另一項業(yè)務，主要是治療腦溢血和腦出血。我們是國內目前唯一一家同時致力于出血、缺血及通路類產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的公司，不僅為臨床醫(yī)生提供完整的解決方案，也讓更多患者能夠用上質量過硬，性價比高的國產(chǎn)醫(yī)療器械。
●完整和豐富的產(chǎn)品體系。我們是目前醫(yī)療市場上唯一一家有兩個完整的平臺，而且產(chǎn)品的布局是最豐富和最全面的。尤其是在心腦同治的趨勢下，和其他競爭對手相比，我們有完全互補、同時又完全配套的兩個平臺。
●作為創(chuàng)業(yè)者，我們非常幸運有機會進入一個行業(yè)，既能拯救生命又能創(chuàng)造價值。但是醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個需要付出長期努力的事業(yè)，只有堅定為臨床需求不斷創(chuàng)新的信念，才能獲得成功。我們一定會守住這個信念。
樸誠乳業(yè)創(chuàng)建了高端酸奶品牌“簡愛”， 以極致純凈的獨特定位切入高知家庭市場，從原奶到零售終端打造全鏈條的服務能力。產(chǎn)品滲透一二線城市的100萬+家庭，4年間實現(xiàn)連續(xù)翻倍增長，月零售額過億……
● 快消品最核心的是渠道和產(chǎn)品，想把規(guī)模做大就得延展產(chǎn)品品類，延伸渠道網(wǎng)點，產(chǎn)業(yè)鏈工廠+牧場一體化，是行業(yè)后期的大機會。
● 產(chǎn)品設計上快消品無法守成，定位核心優(yōu)勢并始終保持走在前列。創(chuàng)業(yè)初期要圍繞核心人群，簡愛核心用戶是85后高知媽媽。在產(chǎn)品設計上，創(chuàng)始人要反復思考的是：第一真理時刻——把產(chǎn)品放在貨架上的時候，是否引起了消費者的注意力？第二真理時刻——買了以后下次還買不買？這是最終考驗的核心。
● 初創(chuàng)公司一定要在小市場里占大份額，而不是去大市場里去占小份額。產(chǎn)品主推一代，上市一代，儲備一代；找到能支撐快速成長的渠道，供應鏈是形成核心競爭優(yōu)勢的地方。
● 產(chǎn)品做好后，渠道上要拉出去練一練。從單店到單個渠道再到單個城市，一定要搞清楚產(chǎn)品定位、成本和盈利模型。定價減去成本再減去交易成本是剩余價值。要把一家店的模式，做到讓任何經(jīng)銷商都可以賺錢。直銷城市要摸清楚利潤模式，組織架構，投多少資金，每年資金回報率是多少。最后，競爭要設計好整體價值鏈，謹慎地把每分錢花好。
縱觀發(fā)展良好的經(jīng)緯系公司會發(fā)現(xiàn)，他們大多擁有清晰的戰(zhàn)略，沒有用戰(zhàn)術的勤快掩蓋戰(zhàn)略的懶惰；創(chuàng)始人有意識地通過自己的方式提升組織管理能力，除了業(yè)務，對人與資金這兩模塊都有足夠的重視；在市場打法上，有自己干脆的一面，并有檢驗結果的有效方式，同時都在關注包括增長、現(xiàn)金流與利潤三個維度此消彼長的綜合提升。
2019年上半年，瓜子嚴選營收同比增長207%，毛豆營收同比增長238%，瓜子養(yǎng)車訂單量6月與1月相比增長165%，車好多集團整體財務模型更趨健康，第四季度實現(xiàn)集團整體盈利。截至目前已經(jīng)瓜子已經(jīng)在全國范圍內開設了瓜子二手車嚴選直賣店、毛豆新車店、瓜子養(yǎng)車店等線下門店渠道。
●以多元化構造業(yè)務閉環(huán)。“沒有中間商賺差價”的定位是打開市場的一個抓手，因為當時用戶最大的痛點就是價格不透明，現(xiàn)在則到了探索更豐富的方式給買家和賣家創(chuàng)造更多價值。
●標準化的推行亦很重要。在二手車領域，我們從2017年開始嘗試嚴選模式，將二手車消費和服務標準化?，F(xiàn)在嚴選直賣店已經(jīng)超越傳統(tǒng)臟亂差的線下市場，憑借嚴格的車況檢測、精準的定價和完善的保障服務成為二手車消費者的購車優(yōu)先選擇。
●商業(yè)模式組合要想清楚。如C2B車速拍業(yè)務經(jīng)過長期發(fā)展，整體非常成熟，在不斷優(yōu)化的過程中。二手車是典型的雙邊市場，一端車源和服務的豐富，必然拉動另一端交易的增長。現(xiàn)在，瓜子嚴選、C2B車速拍以及瓜子全國購（及開放平臺），通過服務和SKU的差異化，可以最大限度滿足雙邊用戶需求，形成了非常穩(wěn)健的二手車業(yè)務三位一體“金字塔”。
● 如何嘗試切入另一塊萬億市場？毛豆新車成立兩年多時間，2019年實現(xiàn)了銷量環(huán)比月均23.6%的增長，也和瓜子在流量、用戶、技術、服務等領域形成了相互協(xié)同。
●基于已有業(yè)務和新業(yè)務，需要鎖定汽車交易環(huán)節(jié)的各個利潤節(jié)點。就車好多而言，主要包括養(yǎng)車、金融、保險、物流、交付等底層能力。多業(yè)務的協(xié)同能力很考驗整體運營能力，但這些是多元化和效率的最大化的根基。
除了以上公司，以下的公司隨機采訪，則植根于他們在疫情期間的善意。因為采訪的維度，所以并非生態(tài)里所有的經(jīng)緯系公司或者億萬學院的公司我們都覆蓋到。對于遺漏的善意，我們在此表示歉意。
這個不完全統(tǒng)計的表單中，各家公司捐款捐物、提供服務，希望在這次的公共衛(wèi)生事件中盡到綿薄之力，讓我們在這個特殊的時點也倍感溫暖。
此外，自疫情發(fā)生后，經(jīng)緯以及幾位合伙人個人拿出共計600萬元人民幣，作為啟動資金，成立了“關愛一線醫(yī)護人員”基金計劃。
目前，”關愛計劃”的一部分基金給到了武漢定點醫(yī)院參與一線抗疫應急處置的醫(yī)護、醫(yī)技及后勤保障人員作為補助；一部分與經(jīng)緯系公司共同設計保險類產(chǎn)品，給湖北地區(qū)定點醫(yī)院的醫(yī)護人員設計定制保險并免費贈送，為在工作過程中感染的醫(yī)護人員提供必要的保障；同時億萬學院也為有需求的醫(yī)院，采購了防護服、護目鏡、口罩等物資。我們同樣也為默默為疫情區(qū)無私工作的志愿者們提供了防護物資、保險以及補助基金。也要感謝一些企業(yè)和個人，他們正陸續(xù)加入這個計劃，并為這個計劃需要的物資采購、保險設計以及物流提供支持。
以下循例是經(jīng)緯年度報告的常規(guī)部分。投資團隊會基于2019年與約7900名創(chuàng)業(yè)者打交道以及今年經(jīng)緯系公司新投與跟投的表現(xiàn)，有如下賽道經(jīng)驗：
1）B2B平臺會向后端供應鏈逐漸整合，以后依然是誰能壓縮流通層級，就能以更優(yōu)化的毛利結構，銷售更多的商品以及滲透到更深的村鎮(zhèn)。所以，C2M可能是2020年一個比較熱的關鍵詞。此外，這里面也可能會出現(xiàn)平臺級的機會——把流通環(huán)節(jié)或者生產(chǎn)環(huán)節(jié)組織起來對接給流量平臺，以幫助流量平臺獲得更高的變現(xiàn)效率。
2）供應鏈改造是一個長期持續(xù)有機會的領域。整個供應鏈環(huán)節(jié)可以分為產(chǎn)供銷三端，產(chǎn)和供的機會還有很多。創(chuàng)業(yè)者要對成本利潤模型足夠敏感，所有的商業(yè)模型本質上都是成本利潤模型和現(xiàn)金流轉路徑。單純的商業(yè)模式創(chuàng)新壁壘很薄，要構建自己的杠桿，要通過“商業(yè)模式+技術”或者“商業(yè)模式+資本”構建自己的壁壘。
3）今天平臺的商業(yè)邏輯已經(jīng)不再只是“流量入口”，此間的公司都在謀求建立壁壘，提高用戶轉換難度。對于平臺的流量級業(yè)務，需要考慮如何掃清用戶使用的壁壘；同時通過運營能力的提升，將流量級業(yè)務引向微虧或者努力持平；需要注意的是，在融資環(huán)境不理想的整體大環(huán)境下，平臺內部也需要有貨幣化率較高的變現(xiàn)業(yè)務，并處理好二者之間的關系。關于平臺類公司，都愛提及的閉環(huán)，需要審視的問題是創(chuàng)業(yè)者所謂的閉環(huán)是否真正成立，對行業(yè)提供了什么價值，對已有業(yè)務是否足夠發(fā)揮協(xié)同效應，是否滿足了商戶與客戶的需求等。
4）總體而言，平臺級業(yè)務對團隊配置的要求依然是非常高的。
1）先進制造業(yè)由專業(yè)型向通用型過渡，去年出現(xiàn)了一批為通用型場景提供服務的公司。未來，具備通用可能性的AIoT的工業(yè)級運用產(chǎn)品會出現(xiàn)很大的機會和市場空間。對這類公司來說，有兩個能力至關重要：第一是要有能力成功做出一個通用型產(chǎn)品；第二是要構建一個清晰的市場路徑圖。
2）我們持續(xù)看好中國電動車行業(yè)及其背后供應鏈體系的整體升級。中國電動車企的快速發(fā)展，以及特斯拉中國超級工廠，將拉動整個行業(yè)的發(fā)展。未來，在電動汽車行業(yè)，中國有機會擁有最強的供應鏈。
3）整體來看，中國商業(yè)航天領域正處于政策逐步放開的萌芽階段，近三年發(fā)展迅猛。從世界范圍來看，各國積極布局小衛(wèi)星計劃，上游的衛(wèi)星制造和發(fā)射服務作為基礎設施，低成本和高可靠是必要條件；下游應用方面，遙感或成率先突破口。此前經(jīng)緯已經(jīng)布局了4家致力于探索太空的商業(yè)公司，覆蓋上游的衛(wèi)星制造/發(fā)射以及下游的衛(wèi)星運營/應用等多個環(huán)節(jié)。我們長期看好商業(yè)航天的發(fā)展，并會在這一領域持續(xù)布局。
4）當下，對于新技術和先進制造公司，將產(chǎn)品落地，具備明確的落地應用，并實現(xiàn)商業(yè)化這三點至關重要，自我造血將成為2020年的大趨勢。
1）2020年，新的人群會繼續(xù)出現(xiàn)。隨著人群的細分，需求也會細分。在細分需求里，核心要抓住兩個機會：能抓住用戶心智的品牌（產(chǎn)品）和能觸達用戶的流量（渠道）。
2）消費行業(yè)正逐漸從單純賣商品過渡到“消費+”。未來，消費+的公司會存在很多機會，比如消費+服務，消費+技術，消費+供應鏈改造……這才是消費公司差異化以及建造更高壁壘的方式。
3）消費公司入門易畢業(yè)難，雖然創(chuàng)業(yè)門檻低，但做大的門檻很高，要找到持續(xù)驅動數(shù)據(jù)增長背后的因子。其次，單純的規(guī)模永遠不是壁壘，供應鏈改造、用戶心智的占領、差異化的服務才是壁壘，精耕細作才能緩稱王。
4）同時也要注意疫情期間對團隊的培養(yǎng)，有格局的公司會考慮兩個方面：一是疫情恢復期報復性反彈的客戶需求，以及是否具有布局疫情結束后，整合市場或者該賽道其他公司的可能性。
1）經(jīng)過連續(xù)7年的高增長，醫(yī)療行業(yè)融資總額在2019年面臨回調；但單筆融資額持續(xù)增長，這意味著資源向更少量的頭部企業(yè)集中。
2）醫(yī)保收緊對公司創(chuàng)新提出了更高的要求，此間的機會在于創(chuàng)新藥、醫(yī)療器械中診斷、耗材、大設備等多數(shù)細分賽道的國產(chǎn)化趨勢方興未艾，能切實改變生產(chǎn)力或生產(chǎn)關系醫(yī)療服務類公司仍有很多機會。
3）未來市場對創(chuàng)始人的綜合能力提出了更高的要求，包括技術創(chuàng)新實力、融資能力、現(xiàn)金流控制、戰(zhàn)略決策、執(zhí)行能力以及打造團隊的能力。
1） 金融可以拆分為4 大板塊：財富管理類、保險類、數(shù)據(jù)和風控類（ToB業(yè)務）、信貸類。隨著中國人越來越富有，對于財富管理和資產(chǎn)配置的需求逐漸增加，財富管理類公司將會迎來很多機會。同理，保險也是一個比較熱門的賽道?；谶@兩者的發(fā)展，為他們提供數(shù)據(jù)、風控、企業(yè)服務等支持的ToB服務公司也在逐漸興起。
2）對于金融行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，絕對不要做任何踩紅線的事情，合規(guī)為王，在發(fā)展過程中慢就是快；此外，要有非常強的政府公關能力，想要做大做強一定要盡快解決和牌照相關的事情。
3）未來，技術驅動將再次成為金融創(chuàng)業(yè)的核心。隨著5G、云、大數(shù)據(jù)等前沿技術的不斷更新和發(fā)展，它們將會成為金融科技的基礎，帶來新的創(chuàng)業(yè)機會。
1）ToB領域2020年會更加注重現(xiàn)金流、商業(yè)模式健康度以及長期競爭壁壘，B2B供應鏈、安全和新技術棧產(chǎn)品、ToB新服務方面出現(xiàn)新的優(yōu)秀公司的機會仍然很多。
2）ToB產(chǎn)品供應越來越豐富，創(chuàng)始人需要特別關注產(chǎn)品差異度，從團隊背景和產(chǎn)品驗證長期是否能做到行業(yè)領先，單位經(jīng)濟模型是否能跑通。
3）未來將進入拼效率、拼客戶滿意度的常態(tài)競爭環(huán)境，從被資本市場指揮發(fā)展過渡到業(yè)務指揮資本市場。隨著許多ToB公司收入和人員規(guī)模將進一步提升，能否保持效率、客戶滿意度持續(xù)上升，產(chǎn)品持續(xù)進步，非?？简灲M織能力，價值觀和企業(yè)文化。
1）2020年，培訓的在線化浪潮會繼續(xù)縱深，滲透率進一步提升；AI后端驅動的人機互動學習方式會開始嶄露頭角；教育最大的細分市場K12，線上班課激烈競爭態(tài)勢會延續(xù)，一對一模式的UE模型會逐漸變好；幼兒啟蒙市場會成為各家教育公司投入重兵的新戰(zhàn)場。
2）我們依然關注幼兒教育、國際教育、線下雙師模式及AI驅動的人機互動課模式。
3）教育行業(yè)始終是以客戶為中心的行業(yè)，無論是教師授課還是人機互動課的模式，核心點始終是要交付符合學員與家長預期的產(chǎn)品，這是公司立足的根本；創(chuàng)始人要關注UE模型健康程度，不要再燒錢占有市場；要始終保持對新學習形式和新技術的敏感度，拉升供給效率與質量。
4）在線教育在這段時期的增長都較為迅猛，也需要注意疫情過后的留存率等關鍵指標。
2019年是經(jīng)緯系統(tǒng)建立投后團隊的第五年，在這一年當中90+的投后同事為經(jīng)緯系公司累計提供了頻次4200+的服務，橫跨法務、財務/數(shù)據(jù)、招聘、資本、醫(yī)療、GR/PR等不同方面。一方面，各部門基于五年的經(jīng)驗建立了圍繞創(chuàng)始人需求系統(tǒng)建立的服務模式，并不斷迭代升級；另一方面，投資投后團隊的聯(lián)動、內外部資源的聯(lián)動提供了更為高效、全維度和長生命周期的服務供給。這些投后動作的實施不只是簡單的資源撮合，也不只是簡單的“標品”，其中不乏極為棘手或者是長周期的復雜項目。以下是基于經(jīng)緯投后團隊在2019年的深度服務實踐與市場分析后得出的六條觀察：
● 對于公司而言，當下最重要的還是現(xiàn)金流，從市場數(shù)據(jù)看目前完成一輪融資平均需要6~9個月，創(chuàng)始人需要給自己預留足夠的安全緩沖期，這個數(shù)字最好大于18個月。
● 整個融資市場需要注意的是，觀望情緒依然會加重。公司在面臨Q1/Q2數(shù)據(jù)下滑挑戰(zhàn)的同時，要做好融資窗口會擴大到Q3甚至Q4的風險。對于投資機構來說，嚴重虧損（月度虧損在收入50%以上）或者低于6個月現(xiàn)金流都會成為投資交易的實質性障礙。
●如公司遇到虧損，無論增長是否達到預期都建議迅速調整經(jīng)營模型，優(yōu)先轉正現(xiàn)金流，最好轉正損益，經(jīng)營調整動作務必大于融資動作。
●從這次爆發(fā)的疫情來看，對于公司運營提出了新的要求，是否對于不可抗力的風險，有較快的響應能力。
● 創(chuàng)業(yè)者要對自己的商業(yè)模式有清醒的認識，發(fā)掘最有效、最適合自己平臺的宣傳方式，讓監(jiān)管部門和媒體盡可能充分地理解自己。運營過程中都有可能會碰到監(jiān)管的灰色地帶，但這對創(chuàng)業(yè)者來說也是一個機會，可以試著把與監(jiān)管部門潛在的對抗關系變成合作關系，積極探尋雙方利益的交叉點。
● 對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，核心團隊是一切的根本。艱難時刻，人心向背是一家公司最有價值的部分，許多今天我們看起來非常成熟的商業(yè)體也往往是在天冷之時重塑了團隊，打下了走向未來的基礎。如果你不得不調整，需要細致的準備，真誠地面對員工的情感，提前做好預警模擬危機發(fā)生的各種可能性。也要相信外部專業(yè)團隊的作用，同時也要善意地面對輿論環(huán)境，哪怕是對你不利的輿論環(huán)境。
2010年是世界金融危機剛剛開始的第二年，債務危機還沒有完全解決，地緣政治風波不斷。 但就是這個十年的開端，我們迎來了移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量紅利孕育了嶄新的商業(yè)模型，也造就了完全不同的獨角獸公司。
如今，我們要迎來新的十年了。困難依然不少，世界經(jīng)濟也依然兇險，疫情還有可能暫時讓過去十年建立的全球化運作方式，遭遇一定程度的打擊與停擺。世界最大的兩個經(jīng)濟體，也依然處在角力之中。更不用說沒有解決的債務危機、生產(chǎn)要素價格的增長帶來的通貨膨脹壓力、股市的低迷、投資者避險情緒的與日俱增等等。
但是就如在文章開頭所述，我們依然在這樣的危機中看到了嶄新的技術帶來的曙光?；乜瓷虡I(yè)社會的發(fā)展，又有哪一次的進階不是在危機中孕育新的轉機，通過技術的更迭完成商業(yè)模式的改進，從而再次到達商業(yè)文明的新高度的呢？
雖然這之間從來不是直線賽道，雖然這中間永遠充滿了抑與揚，低與高，起與落。
作為一個投資機構，我們需要更加敬畏市場，以及更加細致與充滿想象力地去看待新技術、新趨勢有可能帶來的影響。有一些技術的出現(xiàn)也許一開始還看不到它的摧枯拉朽之勢，但假以時日它一定會露出鋒芒，這些都是我們需要提前去預判的。比如上一個十年的移動支付最終對到店業(yè)務的影響一樣；比如我們對基因測序的重新認識，最終帶來對慢性病攻堅的新思路與新成果一樣……
今天我們重新站在了一個新時代的開端，就商業(yè)來說，這毫無疑問又將是一個殘酷的時代。公司的生死將因為突如其來的疫情，變得更為叵測。宏觀大環(huán)境下，我們也正走在一個無法借鑒任何一個國家市場模式的大國經(jīng)濟轉型之路：站在中等收入的十字入口，既要主動擴大消費需求，又要帶動制造業(yè)的高級化轉型。
因此，我們需要以更多元地眼光去看待技術、場景與市場互為紐帶，就如同我們不再狹隘地去看待微觀世界里增長、現(xiàn)金流與利潤互為紐帶一樣；迭代與創(chuàng)新如此之快，以至于我們如果沒有以更長遠的眼光去看待護城河與現(xiàn)金流，就無法贏得一絲漫長時光里的歲月靜好。
即便充滿了艱難，我們也要充滿信心。并比以往更有信心。如果我們都同意這是一個商業(yè)與技術變革時代的開端，那么我們要做的就是擁有信心，同時做好儲備，等待時機，以便贏得最后的勝利。
勝利永遠屬于那些把每一天都看成第一天，并且把自己的使命定義為 “it’s all about the long term”的人。在當下，我們比以往任何一個時間點都更需要——能在不確定、恐懼、焦慮中——擁有宏大格局與定力的人。
