上周，我們發(fā)出了億萬一期幾位學(xué)員與經(jīng)緯張穎問答的上篇（點(diǎn)擊此處閱讀）。這些問答主要發(fā)生在億萬一期的第四個(gè)月里。在這個(gè)月我們用UTV（全地形車）代替腳，越野丈量了更遠(yuǎn)的土地。在晚上的圍爐夜話環(huán)節(jié)，幾位創(chuàng)始人就他們的困惑與經(jīng)緯張穎做了交流。張穎也給出了他直接與沒有保留的回答。
在上篇中，張穎回答了如何跟年輕人相處以及與巨頭對抗等問題。今天我們發(fā)出的是這個(gè)問答系列的下篇，今天的文章從創(chuàng)業(yè)者如何處理與投資人的關(guān)系開始。以下，Enjoy：
Part 5
問：我在看《燃點(diǎn)》的時(shí)候，里面有一句話給我的觸動(dòng)還挺大的，創(chuàng)始人是很孤獨(dú)的個(gè)體——你的恐懼與迷茫，跟家人去說，家人說你為什么這么辛苦；跟朋友說，朋友不能理解你；跟投資人說，投資人可能被你的現(xiàn)狀嚇跑了。我想問，怎么樣跟投資人建立一個(gè)比較舒適，又信任感十足的關(guān)系？
1.業(yè)績是一切的基礎(chǔ)，用業(yè)績碾壓投資人
我能理解你的意思，但我說句實(shí)話，我覺得二者之間建立一個(gè)舒適又信任感十足的關(guān)系，是非常困難的。
大部分的人際關(guān)系都很難達(dá)到這一點(diǎn)，何況涉及到利益的關(guān)系。 而且你這個(gè)問題是偏理想化了，人際關(guān)系是根據(jù)人變化的，沒有什么籠統(tǒng)的解決方案。當(dāng)然真誠也許是一個(gè)不錯(cuò)的前提。
想明白你要的是什么：是一個(gè)傾訴對象、一個(gè)投資人、一個(gè)能鼓勵(lì)你的導(dǎo)師，一個(gè)能介紹經(jīng)驗(yàn)給你的人，一個(gè)能幫你連接資源的人，還是喝酒的朋友。
想明白了，一開始放低預(yù)期，尋找不一樣的切入點(diǎn)。不同的投資人性格也是不一樣的。
當(dāng)然這些我是從我的角度說的，從你的角度，我能給你的建議就是用業(yè)績碾壓投資人，業(yè)績好，你想走近就走近，想走遠(yuǎn)就走遠(yuǎn)。你自己的狀態(tài)其實(shí)是一切關(guān)系拿捏的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。
2.不要跟投資人有太多低效無謂的交流
當(dāng)然，公司的狀態(tài)是有起伏的，今天可能我們大多數(shù)創(chuàng)始人的公司都是處于一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)，也許不是在場每個(gè)人都能做到用業(yè)績?nèi)ツ雺和顿Y人。
但不管什么階段，如果從我出發(fā)，我覺得大部分投資人喜歡的都是不卑不亢、專注業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人。除非你非常喜歡，否則不一定要跟投資人有太多低效、無謂的交流。
我簡單回想一下，經(jīng)緯今天投了560多家公司，從我們的數(shù)據(jù)分析上來看，那些非常愛花很多時(shí)間跟投資人聊天、頻繁去尋求投資人建議又非常介意投資人怎么想的的創(chuàng)始人，其實(shí)最終大多數(shù)發(fā)展都比較一般。
我很喜歡從各種數(shù)據(jù)維度去觀察公司的發(fā)展，最近正好我又拉了一下經(jīng)緯的內(nèi)部數(shù)據(jù)。經(jīng)緯560多家被投公司中，頭部的15家公司或許會(huì)占我們最終收益的70%以上，但從時(shí)間投入的角度來說，我們在這15家投資公司所花的時(shí)間，有可能占我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)所花費(fèi)的50%的時(shí)間都不到。
發(fā)展好的公司，創(chuàng)始人大多數(shù)有非常好的悟性，隨著公司的發(fā)展也都在快速全面的成長。在他們需要的時(shí)候，我們階段性地做好一個(gè)配角，彼此的溝通也是非常的高效短暫的。
坦率地說，如果在融資的關(guān)鍵點(diǎn)上有一些策略要跟投資人聊，這種是可以理解的，而且是應(yīng)該的，比如融資、資本的拿捏、戰(zhàn)投、團(tuán)隊(duì)階段性的調(diào)整。
但我一直真心認(rèn)為，投資人對行業(yè)的理解，永遠(yuǎn)比不上真正在自己的領(lǐng)域里每天打仗的創(chuàng)始人，投資人的理解是創(chuàng)始人的幾十分之一。
所以我一開始說，你與投資人之間的關(guān)系要想好訴求是什么，比如你想從投資人身上要很多關(guān)于領(lǐng)域行業(yè)的有效分析、經(jīng)驗(yàn)，那我覺得還不如你自己花時(shí)間去專注業(yè)務(wù)，或者和億萬這個(gè)領(lǐng)域的其他創(chuàng)始人聊得到的多。
但是如果你問融資、節(jié)奏感、資金使用效率這些問題，那可能投資人給你的建議，會(huì)對你們這段關(guān)系的信任感建立，有很大的幫助。
3.從不同關(guān)系里獲得不同的賦能
另外，重視生態(tài)鏈里專業(yè)的角色能給你帶來的幫助也非常重要，比如好的律師、好的審計(jì)師、好的投行。善于跟這些人打交道，也能給你在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，對專業(yè)職能崗位的提升與你作為創(chuàng)始人的全面提升有很大的幫助。
就像我前面說的，我理解創(chuàng)始人心里的郁悶。包括我自己也是，其實(shí)越到后面，你發(fā)覺可以交心的人是越少的。這就是你獲得經(jīng)驗(yàn)，你自己在成長，你越來越豐富與多元以后不得不面對的代價(jià)。除了投資人，如果你有無法言說的東西，那我覺得我上面說的生態(tài)鏈、同學(xué)，都是很好的交流對象。
從不同關(guān)系里獲得不同的賦能，這也是我辦億萬的初衷。我們希望能讓坐在臺下的創(chuàng)始人們能接觸到生態(tài)鏈里靠譜的專業(yè)人士，同行業(yè)的優(yōu)秀創(chuàng)始人，好的打過仗的過來人，以及靠譜的投資人，這樣能夠幫助你們一步一步走得更穩(wěn)，思路也會(huì)越來越清晰。
Part 6
問：我是做零售業(yè)務(wù)的，我給了投資人下一輪的領(lǐng)投權(quán)，同時(shí)他又擔(dān)心下一輪融資公司估值的上漲會(huì)影響他的利益。這種情況，怎么解決？
1.不要讓任何投資人簽死下一輪的主導(dǎo)權(quán)
一個(gè)投資人投了一個(gè)公司，肯定是希望公司未來的發(fā)展越來越好。估值通常是一定程度上反應(yīng)你公司健康程度的一個(gè)指數(shù)，是重要但也不是最關(guān)鍵的。所以我們常說要排除一些估值虛高給未來帶來的潛在問題。
正常來說，投資人在簽融資協(xié)議的時(shí)候要求未來的加碼是非常正常的。我們經(jīng)緯有時(shí)候也會(huì)這么做，原因是我們投資一家好公司的時(shí)候因?yàn)楦鞣N各樣的原因，第一輪股比沒有拿足。這種情況下我們通常會(huì)希望在公司下一輪融資的時(shí)候加碼，最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)比較健康的占股比例。什么是健康的比例？10%~20%。
舉個(gè)例子，比如公司現(xiàn)在是5個(gè)億的估值，我們占了8個(gè)點(diǎn)。但是對我們來說，一個(gè)優(yōu)秀的公司只占8個(gè)點(diǎn)，再考慮未來公司發(fā)展中融資的稀釋，這種比例是不夠的。我會(huì)希望未來在合適的機(jī)會(huì)再加5個(gè)點(diǎn)，那么我們有可能就簽加碼：在下一輪新投資人定價(jià)的時(shí)候再補(bǔ)一點(diǎn)點(diǎn)，這個(gè)我覺得是相對公平的。這個(gè)價(jià)格是別人定的，我沒有影響公司新一輪融資的定價(jià)，沒有影響一個(gè)公司的利益，也沒有影響融資的靈活度。
如果老投資人一定要有一個(gè)下一輪的領(lǐng)投權(quán)，那完全是另外一件事情了。這跟股比就沒有關(guān)系了，這意味著下一輪公司只要出去融資，只要新的潛在投資人給了一個(gè)價(jià)格，上一輪投資人覺得“這個(gè)價(jià)格我能接受，那我就要拿這個(gè)新的領(lǐng)投”。
我不建議你們讓任何投資人簽死下一輪的主導(dǎo)權(quán)。因?yàn)槟闳绻堰@個(gè)簽死了，像我們這樣的一線基金是會(huì)介意的。比如我們經(jīng)緯跟你談，你上一輪的估值是5個(gè)億，這輪我們聊完業(yè)務(wù)發(fā)展很好，我們出了10個(gè)億的估值。那這時(shí)候上一輪的投資人說“我有下輪主導(dǎo)權(quán)，我來吧，讓經(jīng)緯滾蛋”。這種情況下，我們新投資人就相當(dāng)被動(dòng)了，也許因此我們做了很多工作但沒有任何結(jié)果；也許人家施舍給我們一點(diǎn)點(diǎn)，我們變成跟投。那我們談?dòng)惺裁匆饬x呢？
所以上輪簽了后續(xù)的絕對領(lǐng)投權(quán)實(shí)際上也會(huì)對你的下一輪融資帶來很多困難，也會(huì)引起未來想進(jìn)來的投資人的反感。
老投資人既要下輪領(lǐng)投權(quán)，又擔(dān)心下輪估值上漲讓他領(lǐng)投付出更多代價(jià)，這就是非常自私的一個(gè)做法。
所以，我的建議是：第一，盡量不要給下一輪的領(lǐng)投權(quán)；第二，對已經(jīng)簽了這種條款的創(chuàng)始人，如果你的業(yè)務(wù)真的發(fā)展得非常好也可以“溫柔的強(qiáng)勢”去說服老投資人把這個(gè)條款拿掉。
2.優(yōu)秀的創(chuàng)始人要學(xué)會(huì)跟投資人打交道和博弈
當(dāng)然，實(shí)際情況可能是你越說服他拿掉，他越不想拿掉，這里面需要一定的博弈。但博弈的結(jié)果最終還是自強(qiáng)則萬強(qiáng)，就是你業(yè)務(wù)是不是真的發(fā)展得是很好？這句話我再說一遍，業(yè)務(wù)很好的情況下，基本上一個(gè)創(chuàng)始人合理合法范圍內(nèi)可以想干嘛干嘛，比如拿掉這種不合理的條款、比如加大期權(quán)池的比例等等。
優(yōu)秀的創(chuàng)始人隨著公司快速的發(fā)展，他們都會(huì)越來越懂得如何跟投資人打交道與博弈。不是說耍賴、去無底線的反悔，是合理的商業(yè)博弈。一個(gè)創(chuàng)始人學(xué)會(huì)跟投資人博弈，我覺得是一個(gè)創(chuàng)始人全面性提升當(dāng)中非常重要的一環(huán)。怎么得體的博弈，怎么有理有據(jù)去維護(hù)公司和自己的利益，是非常不容易的一件事情，更不容易拿捏好。
最后，還是要注意條款的細(xì)節(jié)。甩手不管是腦子不清楚的人的行為，你不熟悉的東西不代表你不要去了解。如果現(xiàn)在的律師團(tuán)隊(duì)不給力，你就應(yīng)該重視，就應(yīng)該通過我們億萬的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)或者其他投資人去找到靠譜的律師事務(wù)所里靠譜的律師。好的律師就是要給人家付相應(yīng)的報(bào)酬，不要摳門，不要找各種各樣的名目去克扣專業(yè)服務(wù)，比如律師費(fèi)或者中介費(fèi)。摳門的創(chuàng)始人們沒有一個(gè)做大的，你要尊重專業(yè)、你要尊重行規(guī)，要尊重專業(yè)服務(wù)的價(jià)值。
有了好的律師，一定要在過程中把條款摸一遍，抓大放小。很多核心的東西你要知道它后面代表的是什么，不要盲目放棄。不能簡單地把這個(gè)東西交給你的下屬或是其他人比如FA。一定要去學(xué)習(xí)和熟悉什么是我的底線，哪些對公司未來有深遠(yuǎn)的負(fù)面影響，在談判中把它博弈掉。所以一個(gè)靠譜的、會(huì)為創(chuàng)始人未來著想的上一輪投資人非常重要，經(jīng)緯就是這樣的投資人。
Part 7
問：你見過很多公司，誰做員工激勵(lì)比較好？如果員工的預(yù)期大于能力，創(chuàng)始人應(yīng)該用什么樣的技巧去友情提示？
1.最基礎(chǔ)、最底層也最難的是言行一致
我覺得員工激勵(lì)做得非常好的，如果你馬上問我，我第一反應(yīng)是阿里的馬老師、陌陌的唐老師等等。很多的創(chuàng)始人包括我們這里很多同學(xué)，都會(huì)發(fā)自內(nèi)心地覺得“我是大方的、會(huì)分享的，我在為理想奮斗，我一定會(huì)不辜負(fù)我的兄弟們”。但是在實(shí)際漫長的公司發(fā)展過程中，他們做出來的事情完全不一樣，在利益面前“只會(huì)說但做不到”是大多數(shù)創(chuàng)始人的常態(tài)。
我給你舉個(gè)例子。有些公司的董事長拿著很大的股份不做事，讓CEO去做所有工作，然后時(shí)間久了CEO非常不爽“事情都是我做的，股份都是你的”，最終就是各種博弈。有些博弈最終達(dá)到一定的目標(biāo)、一定的穩(wěn)定，但是兩個(gè)人的關(guān)系就一落千丈；有一些干脆沒有結(jié)果，CEO就說我?guī)е粠托值茏约涸僮鲆患夜?，然后老公司一落千丈，新公司因?yàn)殄e(cuò)過行業(yè)大趨勢的踩點(diǎn)也沒有做起來，一地雞毛。
總結(jié)來說：第一點(diǎn)就是言行一致，說到做到，在有成績的基礎(chǔ)上增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的核心凝聚力，真正去分享利益。
2.給人期權(quán)，要嚴(yán)謹(jǐn)也要爽快
第二，管理預(yù)期。我來假設(shè)一個(gè)例子，大家聽起來會(huì)更加直接。某人參與了一家公司，剛開始的時(shí)候你作為創(chuàng)始人和投資人設(shè)定一個(gè)比率，假設(shè)這個(gè)比率是55：45，你占55另外一個(gè)人45。
然后在這個(gè)基礎(chǔ)上再融資，稀釋10%，變成了你、他還有1個(gè)投資人。然后到某一天，團(tuán)隊(duì)建起來了，分一個(gè)期權(quán)出來，大約15~20%。這個(gè)15%或者20%分出來之后，等到團(tuán)隊(duì)成長了，分給他們，比如COO、CFO、HRD等等。但不是一次性全部給，是分年限去兌現(xiàn)，這就是預(yù)期管理。
比如COO你覺得值得給5%，分四年去授予，那第一次可能給他2%或者1.5%。你要跟他說清楚未來發(fā)展好的話，長遠(yuǎn)是一定會(huì)給你4%~5%的，并且你要盡量說到做到，在這個(gè)商業(yè)環(huán)境里，幾乎沒有人百分之百說到做到，你如果能做到70%~80%，已經(jīng)很了不起了。
你要在心里面記住你的承諾，在四年的第二年半或者快到第三年的時(shí)候，在這個(gè)人沒有提之前主動(dòng)說。
我之前答應(yīng)過給你5%，現(xiàn)在給了你2%，這次再給你2%，剩下的1%再過個(gè)兩年，在有業(yè)績有成績的情況下我會(huì)實(shí)現(xiàn)最初的承諾。
總體來說在公司發(fā)展非常好的時(shí)候，要階梯式地去授予期權(quán)，不要一次性全部授予，然后管理好預(yù)期。
要給人期權(quán)，細(xì)節(jié)上一定要處理好，要嚴(yán)謹(jǐn)也要爽快。在公司非常非常早期的情況下，期權(quán)授予對應(yīng)的估值要大幅打折，我一般是建議你給人家的行權(quán)價(jià)除以10或者20，也可以要讓對方付一點(diǎn)錢，但是這個(gè)錢一定是他付得起的。這樣他會(huì)珍惜，對你們雙方都有意義。
打個(gè)比方，如果是3個(gè)億估值的公司，我就會(huì)以1000萬或者2000萬的估值給他，相當(dāng)于送給他。在這個(gè)階段，沒有必要去糾結(jié)這個(gè)期權(quán)授予給公司帶來的財(cái)務(wù)壓力，因?yàn)楣具€非常早期，離上市還有很多年。既然決定要做，你就要真正給到人家實(shí)際的利益。
很多細(xì)節(jié)你心里面要有一個(gè)表，同時(shí)要達(dá)到一定的平衡。這個(gè)公司哪些人對我來說是必須的？如果你的綜合性跟全面性沒有足夠有自信，或者對這些東西的理解還不夠到位，那可以找一下我們的法務(wù)小組，或者專門薪酬規(guī)劃里負(fù)責(zé)期權(quán)的HR同事。
不要辜負(fù)跟隨著你打拼了、有貢獻(xiàn)的員工和同事，我覺得這一點(diǎn)非常重要。我經(jīng)歷過500多家公司的投資，見過的公司也有數(shù)千，我知道很多的細(xì)節(jié)。說實(shí)話，大多數(shù)創(chuàng)始人都是言行不一的小氣鬼。
當(dāng)然這里面也存在一部分是創(chuàng)始人給了，但是員工的預(yù)期跟你不一致，這也是非常正常的。他如果不同意，你可以坐下來和他認(rèn)真地去討論。你要想明白這個(gè)人對你來說有多么重要，這個(gè)人做出的貢獻(xiàn)有多少，是不是需要調(diào)整你心目中的天平。
如果你覺得自己已經(jīng)做到了，是他的預(yù)期過高，最終你們沒有達(dá)成共識他要離開。那你盡力過，也問心無愧，大家好聚好散，你不必也不應(yīng)該被人推著去做一些不必要的調(diào)整。
今天這樣子的交流，對于我來說已經(jīng)很少了。但因?yàn)檫@個(gè)分享是針對我們億萬的創(chuàng)始人，所以我的分享非常直接。在創(chuàng)業(yè)這件事情上，確實(shí)永遠(yuǎn)沒有一勞永逸的解決方案，外部環(huán)境會(huì)有變化，創(chuàng)始人是在不斷地成長和突破自我。前幾期億萬的課程上，我們請來的創(chuàng)始人比如李想、楊浩涌等等都是如此，我跟他們見面并不頻繁，但每隔一段時(shí)間在快速的交流中，我都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們又有了很多變化及新的思考。
今天的市場對創(chuàng)始人的全面性要求是越來越高了，大到戰(zhàn)略選擇、競爭態(tài)勢，小到很多細(xì)節(jié)的拿捏，確實(shí)非常不容易。我希望無論是今天的分享還是整個(gè)億萬的課程設(shè)計(jì)能夠幫到大家在全面性上，在細(xì)節(jié)的思考上都能有更全面的變化。謝謝大家的時(shí)間。
